仕事の説明書読書会7回目のまとめ

仕事の説明書〜あなたは今どんなゲームをしているのか〜

前回はこちら。

patorash.hatenablog.com

今回は雑談が多かったので殆ど進まなかったといっても過言ではない！😂

質と量の観点で改善を進める

目標を達成するシーンにおいては、「質を上げる」か「量を増やす」かの2つに分類される。 成果資料と購買プロセスの図を元に、転換率が変化しない場合、単純に来客数を倍に増やせば売上は2倍になるという話があり、それが「量を増やす」のほう。 しかし実際は単純に量が2倍に増えるということは難しいので、転換率を上げるというのが「質を上げる」ということだった。

どちらも改善するのがベストではあるが、二兎を追う者は一兎をも得ず。しかも、量を増やすという一兎を追ってもオペレーションが追い付かず転換率を下げる結果になったりするので注意したい。 量を増やそうとしたタイミングで、今まで来なかったお客さんがなぜ来るようになったのか？なぜ購入しないのか？を考えるのがミソ。

質を上げる

質を上げるには、行動プロセスを細分化し、その転換率を見ていき、どこがボトルネックになっているのかを見る。 根気よくやっていかなければならないのが改善。小さな積み重ねを続けてきて結果を出しているのがトヨタであると紹介してあった。

ところで何かの本かWebサイトで読んだことがあるのだが、小さな改善にこだわると本当に小さな改善しかできず、イノベーションが生まれにくいという話もあったかと思う。「やり方を変える」でないと達成できないケースもあるということだ。まぁ今回の例は転換率を上げる、なので、改善が功を奏すところだ。

既存顧客のロイヤリティを高めるという点で質を上げるという話もあった。今やっている仕事がまさにここが問題になっているところなので、興味深く読んだ。

量を増やす

ここでは、市場を拡大させることについて書いてあった。

• 潜在市場・・・全体の市場
• 有効市場・・・自社が提供可能かつアクセス可能な市場
• 対象市場・・・有効市場のうち、特定のセグメント
• 獲得市場・・・対象市場のうち、獲得を目指すべき市場

眼鏡市場を例に書いてあったのだが、これが「めがねしじょう」なのか「めがねいちば」なのかが最初わからず、読書会が混乱した。読み進めたら「めがねしじょう」だとわかった。

市場を拡げるという例で、JINS SCREENが紹介してあった。目が悪い人だけをターゲットにするのではなく、普段眼鏡はしないけれどPCの作業で疲れ目に困っている人を対象にして大ヒットしたわけだ。 こういうのは他の本でもNintendoのWiiのことが紹介されていたりしたなーと思った。ターゲットをゲーマーだけじゃなくてファミリー向けや女性向けにのフィットネスに変えたりしたとか、そういうやつだ。

質と量を意識した改善サイクルを検討する

ここではAmazonの戦略について語られていた。Amazonは利益を投資とお客さん（出展者）への還元を繰り返すことで更に出店しやすくなる→品揃えが豊富になる→お客さんがAmazonで買うというサイクルを作っていた。これはAWSの話でも聞いたことがある。気づいたら利用料が安くなっていた、みたいなやつだ。Amazonは儲けはほとんど出ていないという話のようであるが、それは投資と顧客への還元を積極的に行っているからという話を雑談で掘り下げていってたのだが、株主には還元されているのか？とか、AmazonがZOZOみたいなことをすれば一瞬で勝てるんじゃないかと思うのになぜやらないのか？みたいなことを話し合った。そして、楽天はどうなんだろう？という話に及び、楽天は出店し辛くなってるってよく見かけるけれど…というので、楽天大丈夫なんだろうか？とか、楽天の商品ページの見せ方（通称：楽天メソッド）は読んでいてだんだん洗脳されていく、という話題でだいぶ盛り上がった。

楽天で椅子の紹介ページを見ていると、だんだん素晴らしい椅子に感じてきて、もうこれを買うしかないだろ！ってなるという話。まぁ私もそれを買っているのだが。私が育児休業中に買ったのは、これ。

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• A「ここに書いてあるエピソード、冷静に読むとクレームに対応したっていう話なだけなんじゃけどな」
• B「普通ですね」
• A「いや、それを迅速にやってて、地道に改善を繰り返しているところがすごいのよ」
• B「もうお店の人のような話し方になってるじゃないですか」
• C「完全にファンですね」
• D「自分的には胡散臭く感じます」
• A「いやいや、よく読んでみろって…。これだけのことをしてるのすごくない？」
• C「信者がいる…」

※Aさんはワルノリすることが多々あります

ゲームの順番を意識する

ゲームの順番はプレイ順ともいえる。ファイヤーエムブレムの話が出てきて、スーファミでやってた自分としては「わかるわ～！」って感じだったのだけれど、他にやってる人が少なくてピンときてなかった模様。なので味方の傭兵が会心の一撃を出して壁になるはずだった敵を倒してしまい、連続で攻撃を受けて死んでしまう話をした。あと傭兵が仲間になるはずだったキャラを会心の一撃で殺してしまって泣く泣くリセットボタンを押す話もした。

ゲームの種類のところは私は恐らく初めて見たような気がするのだが、新卒の子が「大学の授業で習いました」って言っていた。

• 情報対象ゲームと情報非対象ゲーム
• 同時進行ゲームと交互進行ゲーム

ここでは、コンペを例にしてあった。コンペの参加方法や提案ルールが同じレベルで提供されている場合は情報対象ゲームであるが、上層部の好みや判断軸を知っているメンバーがいたら、情報非対象ゲームとなる。

同時進行と交互進行の違いは、同時進行の場合は相手の行動を予測することが大事なカギとなるが、交互進行の場合は相手を観察して戦略を練ることができる。交互進行だと後攻が有利になりやすい印象がある。

相見積りを取られているときに先に出すか後に出すか

ここでは、「いかにして情報非対象ゲームにするか」がポイントで、そもそも相見積もりをする背景を考えていくところから書いてあった。これがまた、あるあるネタである。企業のルールとして相見積りを取らないといけない（が、本当は本命の会社は最初から決まっていて、当て馬が欲しい）とか…。 基本は信頼関係を構築するために相手から情報を聞き出して情報非対象ゲーム化することにある。また、一貫性の原理を使う話など。今思うと、この原理は説得のために私がよく使っている戦略と同じだと感じた。

会議や商談中にどのように振舞うか

このあたりは割と会議が多い弊社的には参考になりそうだった。開発者はあまり自分から話さない人が多い傾向があるので、それだと相手を知ることが難しいから本当に雑談力ってのは大事なんだよっていうことを我々年配者が話していた。ここでゴルフとかの話ですかね～みたいな話が出たけれど、Aさんが「もはやゴルフをやっているのは老人とブルジョワだけで、現在の決裁権がある人たちはガンダム世代だよ。なんでお台場にガンダムが立つのかって言ったら、そういう世代が決裁権持ってるからだよ。もし自分にガンダム立たせられる決裁権がきたら、絶対ハンコ押すし」とか言ったりしていて盛り上がった。

あとは、人生のでかい買い物（結婚式・家・車）では交互進行ゲームになるから即決せずに後攻であることを楽しみなさい、という話もかなり盛り上がった。「社会人になってから自分がお客さんという立場になれるチャンスは滅多にない。ゲームだと思って相見積り取って競わせてみればいい」と言われ、確かにな～と思う反面、そういうことをされてきたからこそ、そういうのしたくないな～という気持ちもあり…。とはいえ、チャンスをうまく使うようになりたいなとは思った。

他にも交渉で色々値切った話とかが出てきたりして楽しかった。